第一性原理”來(lái)自硅谷鋼鐵俠埃隆馬斯克，最近在硅谷很火的一個(gè)詞。
馬斯克連環(huán)顛覆、多面顛覆，在Zip、Paypal之后，又搞火箭、特斯拉、太陽(yáng)能，還有人工智能、洲際高鐵，還要把人類變成跨星球生存的物種。
馬斯克的顛覆在行業(yè)跨度、難度、密度、速度、影響力等方面，似乎超過(guò)了喬布斯。人們實(shí)在看不懂，不可思議，問(wèn)馬斯克是怎么做到的？
馬斯克說(shuō)：“的確有共同的思維模型：第一性原理?！奔矗悍彩禄貧w本質(zhì)原理，從頭算，不要在別人的路徑上追趕，抓住本質(zhì)，重新推算。大概是這個(gè)意思。最近講第一性原理的比較多，羅振宇、李善友、黃曉潔都在講，我也都去仔細(xì)看了、聽(tīng)了，還把分別由美國(guó)人和日本人寫的2個(gè)不同版本的馬斯克傳記拿出來(lái)，仔細(xì)再讀了一遍。
理解下來(lái)，“第一性原理”就是“本質(zhì)原理”。
并不新鮮（盡管大多數(shù)人還是偏離甚至忘記這個(gè)原則在做事）。關(guān)鍵是本質(zhì)是什么？如何利用？這個(gè)挺難！馬斯克的厲害是這上面的厲害。
是的，我同意馬斯克所說(shuō)：萬(wàn)事萬(wàn)物存在第一性原理，即本質(zhì)性原理。只有抓住這個(gè)關(guān)鍵，結(jié)合自己的內(nèi)外來(lái)重新推演，才可能找到最適合自己的解決方案。
否則很可能東施效顰、邯鄲學(xué)步，有掉進(jìn)坑里的危險(xiǎn)。
今天，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，那么多的商業(yè)顛覆，林林總總、眼花繚亂，背后的第一性原理是什么呢？
是不是這3個(gè)字？在此分享，謹(jǐn)供探討：
第一個(gè)字：爆
“顛覆”的意思是革命、推翻、基本替代。
在市場(chǎng)上基本替代競(jìng)品的核心原因是：用戶利益上的爆，即：極致，最好。
不是好一點(diǎn)點(diǎn)，好一點(diǎn)點(diǎn)很難基本上替代，因?yàn)槟闶呛髞?lái)者，人家有先入為主的優(yōu)勢(shì)。是好很多，甚至N倍好，用戶才可能用你替代原有的選擇。
市場(chǎng)就是用戶。用戶根據(jù)自身利益決定購(gòu)買。如果體驗(yàn)后失望、名不符實(shí)，你也是站不住腳的，更走不遠(yuǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，人人即媒體、人人即渠道，試圖象以前那樣操縱媒體、控制渠道來(lái)屏蔽負(fù)面影響、屏蔽競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)不可能了（除非把互聯(lián)網(wǎng)滅了）。忽悠用戶也很難了（盡管騙子和受騙仍然很多，但這些翻不起多大的浪，而且會(huì)越來(lái)越少）。用戶根據(jù)自己、親友、身邊熟人的體驗(yàn)、口碑來(lái)購(gòu)買，并在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)牢騷或分享驚喜。所以，用戶利益（體驗(yàn)）的爆成為最重要、最核心的決勝因素。
產(chǎn)品爆，用戶利益就會(huì)爆，用戶利益爆，用戶口碑就會(huì)爆，用戶口碑爆，市場(chǎng)就會(huì)爆。這是市場(chǎng)顛覆的邏輯主線。
“爆”是比用戶原有最佳選項(xiàng)好很多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出用戶期望，令用戶驚喜、尖叫。
用戶利益是什么呢？用戶利益=收益/成本。利益有不同的痛點(diǎn)、需求、標(biāo)準(zhǔn)，所以有了市場(chǎng)細(xì)分，甚至個(gè)性化訂制。成本包括：貨幣（價(jià)格）、時(shí)間（便利）、風(fēng)險(xiǎn)（安全）等。這些也因用戶及消費(fèi)場(chǎng)景的差異，有不同的標(biāo)準(zhǔn)、側(cè)重、取舍。
只有做到爆，顛覆才會(huì)發(fā)生。
當(dāng)然，顛覆之后要能夠占得住、守得住，良性循環(huán)才行，否則是自殺式襲擊。即使占領(lǐng)也沒(méi)用，還是會(huì)倒下、退出，占得越多，死得越快，這不是顛覆。
顛覆的前提是有可持續(xù)的盈利模式和能力。有這個(gè)來(lái)支撐。
比原來(lái)最好的競(jìng)品好很多（甚至N倍）仍能夠盈利，甚至有更強(qiáng)的盈利能力，靠什么？顛覆性的技術(shù)，或顛覆性的商業(yè)模式，或二者兼?zhèn)?。這是市場(chǎng)顛覆的主要后盾。
說(shuō)到這里，我們有些人會(huì)有疑問(wèn)：現(xiàn)在所謂的很多獨(dú)角獸、顛覆者，一直不盈利，一直在燒錢，怎么解釋？比如，京東虧了10多年，燒了多少億？亞馬遜虧了20年，燒的錢可能更多。滴滴、美團(tuán)等等，都一直在虧損和燒錢。那是愿意給錢讓它們燒的投資人，堅(jiān)信是他們是可以盈利的，或者用可以現(xiàn)在賺的錢為未來(lái)而燒，以便更快更大地?fù)屨嫉乇P和機(jī)會(huì)。到了某個(gè)階段，虧的錢可以賺回來(lái)，并良性循環(huán)、持續(xù)賺錢、賺更多更久的錢。
不少現(xiàn)在已經(jīng)很賺錢，象蘋果、阿里這樣的，盈利能力不得了。
許多小市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)、碎片市場(chǎng)的顛覆者（他們也是顛覆者，只是名氣沒(méi)那么大）也是同理。
“爆”是核心、目標(biāo)，也是出發(fā)點(diǎn)。離開(kāi)這個(gè)思考，試圖靠包裝、忽悠，或操縱渠道、媒介、供應(yīng)商資源，甚至政府關(guān)系等等，都沒(méi)有用。
今天的市場(chǎng)，用戶擁有絕對(duì)的主權(quán)。這已經(jīng)不可逆轉(zhuǎn)。讓用戶利益真正地爆是一切顛覆的唯一條件。
如果爆了一片市場(chǎng)，供應(yīng)卻跟不上，因?yàn)楣?yīng)鏈（如制造、原料、資金、人才、技術(shù)、政策等某個(gè)或某些環(huán)節(jié)）被人家斷了，或受制于人。結(jié)果達(dá)不到盈利，因而扛不下去而倒下，這也是商戰(zhàn)中常有現(xiàn)象。這是我后續(xù)文章要分享的內(nèi)容。這里重點(diǎn)談本質(zhì)性原理：圍繞保證“爆”、持續(xù)“爆”來(lái)思考各個(gè)要素及整個(gè)配套系統(tǒng)的建立、爭(zhēng)奪、防守?！氨笔撬季S的原點(diǎn)。
第二個(gè)字：準(zhǔn)
打偏了，再用力、有力也爆不了。
這個(gè)準(zhǔn)是用戶痛點(diǎn)的準(zhǔn)。
這個(gè)痛點(diǎn)如果不怎么痛、無(wú)關(guān)緊要，用戶是不會(huì)為此助你顛覆的。
必須是大痛點(diǎn)，甚至是多個(gè)大痛點(diǎn)或主要痛點(diǎn)，用戶實(shí)在受不了，才會(huì)從別人的懷抱中轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)投向你的懷抱。因?yàn)槟愀ㄋ?，更給了所要、更止所痛，或滿足了令其驚喜、尖叫的愿望、渴望。
用戶為什么會(huì)痛？想要卻沒(méi)有。這個(gè)痛有多強(qiáng)、多頻繁、多少人有呢？這就是我們經(jīng)常說(shuō)的是不是“剛需、多頻、廣譜”的問(wèn)題。痛就是市場(chǎng)，痛有多大，市場(chǎng)就有多大。
所以抓準(zhǔn)市場(chǎng)就是抓準(zhǔn)痛點(diǎn)。
這個(gè)準(zhǔn)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：
1、痛點(diǎn)的準(zhǔn)：
首先是用戶的真痛、主要痛、強(qiáng)痛?；蛘娴目释?、強(qiáng)的渴望。多少人的痛或渴望產(chǎn)生不同的市場(chǎng)大小。至于喬布斯所說(shuō)的創(chuàng)造市場(chǎng)，其實(shí)也可以套進(jìn)這個(gè)邏輯?！叭藗儾恢老胍裁雌嚕粫?huì)告訴你想要一輛更好的馬車”，但汽車一出現(xiàn)大家還是會(huì)說(shuō)：哇，這是我渴望的。至少在部分人用了叫好之后，大家都會(huì)有這個(gè)要的欲望。
2、對(duì)手軟肋的準(zhǔn)：
在這個(gè)位置，可以做到比競(jìng)品“爆”。如果不能，用戶再痛，你也沒(méi)用。你要在這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上打得過(guò)對(duì)手。這反映在對(duì)用戶痛點(diǎn)的解決能力上，后盾是以技術(shù)和模式為核心的整個(gè)配套系統(tǒng)（供應(yīng)鏈），否則你提供不了或持續(xù)不了這種解決能力。所以顛覆者往往要抓住對(duì)方的關(guān)鍵軟肋、弱點(diǎn)甚至死穴。
3、時(shí)機(jī)的準(zhǔn)：
錯(cuò)過(guò)這個(gè)時(shí)機(jī)，這個(gè)問(wèn)題被現(xiàn)有競(jìng)品或其它后來(lái)者解決了，不痛了。就要去尋找其它的痛點(diǎn)了，重新評(píng)估和選擇了。天下太大了，不是只有你能看到并為這個(gè)痛點(diǎn)機(jī)會(huì)行動(dòng)。時(shí)機(jī)的準(zhǔn)還包括利用外部資源的時(shí)機(jī)上的準(zhǔn)。錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)，利用不上了，或被別人搶占，許多資源是有限的，爭(zhēng)奪上是有排他性的。
4、符合自身能力的準(zhǔn)：
自己有做到的可能，包括通過(guò)改變、通過(guò)對(duì)外部各種勢(shì)力、資源、條件的利用之后做到的可能。如果找不到可能性，只是盲目去試，失敗概率很大。所謂的試錯(cuò)，也是在底層邏輯上看到了成功的大概率，在大概率的范圍或方向上試錯(cuò)。無(wú)頭蒼蠅亂撞，撞死的占多數(shù)。
第三個(gè)字：快
速度比對(duì)手快。
這個(gè)對(duì)手首先是顛覆對(duì)象（往往是原來(lái)最好的）。快的目的是讓對(duì)方來(lái)不及防衛(wèi)、阻擊。
還有一類對(duì)手是與你同類的顛覆者或潛在的顛覆者，或先于你或同時(shí)或后于你，有些不知道會(huì)從哪里、什么時(shí)候冒出來(lái)。
比這些對(duì)手更先搶占顛覆機(jī)會(huì)。
如果有人先于你顛覆成功，你對(duì)他進(jìn)行同質(zhì)化或近似化進(jìn)攻就難多了，除非對(duì)方犯大錯(cuò)誤，或你有比他多幾倍的兵力。這與打仗是一樣的道理。攻比守難多了。
我們看到打車軟件、團(tuán)購(gòu)、直播等領(lǐng)域，到了中后期就是顛覆者之間的血拼，具備先發(fā)優(yōu)勢(shì)、搶占先機(jī)的往往具備絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，并且能夠獲得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的外部資源，其它小弟賣給他成了最好的選擇，有些賣都賣不出去。
還有就是反應(yīng)快。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最大的特點(diǎn)就是變化快、許多不確定、無(wú)法預(yù)知、預(yù)見(jiàn)?？糠磻?yīng)速度取勝。
快不是一味地前進(jìn)，在不該前進(jìn)的時(shí)候，快速前進(jìn)可能是倒退，因?yàn)榈綍r(shí)候還得退回來(lái)，快成了慢，嚴(yán)重的或有死亡危險(xiǎn)。比如前面突然出現(xiàn)了陷阱、致命強(qiáng)敵，或自己相關(guān)環(huán)節(jié)沒(méi)跟上，嚴(yán)重脫節(jié)，露出可以讓手致勝的破綻（如前些時(shí)間的樂(lè)視危機(jī)），等等。要審時(shí)度勢(shì)，因變化而動(dòng)，根據(jù)天、地、人、時(shí)、敵等內(nèi)外各種變化，去確定攻守、迂回、進(jìn)退、路徑、節(jié)奏。
“快”指的是總體上的在最后占領(lǐng)目標(biāo)上的快，不是一時(shí)一地的快。
總體來(lái)講，"快+準(zhǔn)+爆=市場(chǎng)顛覆的本質(zhì)原理（第一性原理）“。一切戰(zhàn)法設(shè)計(jì)、變化、運(yùn)用，都回到這個(gè)本質(zhì)，遵循這個(gè)本質(zhì)原理，去思考、分析、推算、判斷、決策、行動(dòng)。
這象李小龍的武功，快準(zhǔn)狠，狠就是爆。
下一條：邏輯就是上帝
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